Формирование общей репутации страны (например, посредством специализированного сайта) играет важную роль, однако эффективные АПИ в дополнение к этому проявляют инициативу в установлении связей с потенциальными инвесторами в приоритетных отраслях (Kaymaz, 2019[51]). Можно рассматривать это как субсидию на выбор местоположения – своего рода компенсацию дополнительных расходов, которые, по мнению инвестора, он понесет, став «первопроходцем» в такой относительно малоизвестной для него стране, как Таджикистан (OECD & Inter-American Development Bank, 2019[22]). Почти половина (47%) АПИ в странах ОЭСР занимается налаживанием прямых контактов с выбранными инвесторами (OECD, 2018[21]).
Таджикистану, чтобы заняться этим, необходимо для начала составить список потенциальных инвесторов – в менеджменте этот процесс называется лидогенерацией (UN ESCAP, 2019[43]). Первым шагом станет поддержание постоянного диалога с зарубежными компаниями, уже работающими в Таджикистане (например Coca Cola), и теми, кто сам обращается через сайт. В числе других методов поиска компаний можно отметить публикации отраслевой направленности, коммерческие базы данных (например Hoovers), посреднические организации между бизнесом и органами власти, инвесторов в соседних странах. Последний вариант представляется особенно перспективным для Таджикистана. Для установления связи с инвесторами можно использовать региональные инвестиционные форумы (в том числе виртуальные, которые требуют гораздо меньше затрат как от организаторов, так и от инвесторов), что способствует координации инвестиционной политики и позволяет подчеркнуть потенциальные преимущества для инвесторов в региональном аспекте (например, возможности экономии за счет масштабов); такой подход уже доказал свою эффективность в Сообществе развития Юга Африки и Ассоциации государств Юго-Восточной Азии (Byrne, 2016[49]; Kaymaz, 2019[51]; Carole Biau, 2015[42]). Когда список будет составлен, его можно сократить при помощи простого поиска в интернете: уточнить, какую продукцию компании выпускают, где находятся их производства и рынки сбыта, куда они уже инвестировали средства, каковы объявленные ими планы на будущее (Kaymaz, 2019[51]). Собранные сведения сопоставляются с ценностным предложением Таджикистана относительно отрасли, чтобы понять, отвечают ли возможности страны потребностям инвестора.
Кроме того, разумно рассматривать потенциальных инвесторов как клиентов и включать их в систему управления взаимодействием с клиентами (CRM) наподобие SalesForce еще до того, как они примут решение об инвестиции. Это позволит АПИ следить за актуальностью контактной информации в будущем и обращаться к ним с индивидуальными предложениями в случае появления соответствующих инвестиционных возможностей (Loewendahl and Bryan, 2019[54]). АПИ должно сформировать для себя график взаимодействий с потенциальными инвесторами, включая частоту обращений, чтобы поддерживать ненавязчивый, но постоянный контакт с высокопоставленными руководителями компаний (Caribbean Export Development Agency, 2014[55]; Kaymaz, 2019[51]). Подобная база данных пригодится и для работы с действующими инвесторами: АПИ, имеющие системы CRM, могут обеспечить действующим и потенциальным инвесторам взаимодействие и поддержку в изменчивых обстоятельствах, связанных с пандемией (OECD, 2020[15]).
Когда инвестор заинтересовался таджикским проектом и приступил к изучению его подробностей, применение цифровых инструментов может способствовать принятию решения. Стандартная база наиболее важных документов с интернет-доступом и четко регламентированные рабочие процедуры для сотрудников АПИ позволят оперативно отвечать на вопросы и давать справки (World Bank, 2020[39]). В условиях длящейся пандемии, а равно и впоследствии (в силу большей экономичности для обеих сторон), становятся необходимыми системы связи в форме видеоконференции и виртуальных посещений (OECD, 2020[53]).
Подход к взаимодействиям с потенциальными инвесторами должен быть рассчитан на долгосрочную перспективу, поскольку до появления подходящего проекта или момента могут пройти годы, да и без этого принятие инвестиционных решений – долгий процесс (WAIPA, 2020[38]). Не все в процедуре налаживания контактов с инвесторами можно (и нужно!) перевести в электронную форму. В дополнение к надежной системе CRM, точной и полезной информации на сайтах требуется личное общение, помогающее сформировать доверие и укрепить сотрудничество (Tsimal, 2020[56]). К цифровому инструментарию надо добавить человеческий фактор, для поддержания порядка и системы в работе закрепляя за каждым потенциальным инвестором, выбранным по описанной выше методе, одного из сотрудников АПИ в качестве персонального менеджера (OECD, 2018[21]). Наем соответсвующего персонала для проведения маркетинговых и брендинговых мероприятий станет важнейшим приоритетом в ближайшие годы, особенно обладание передовыми цифровыми навыками, необходимыми для продвижения Таджикистана в качестве инвестиционного направления (UNCTAD, 2016[27]; OECD, 2020[28])
